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[另类小说亚洲国产婷婷]室内设计成交技巧【室内设计空间布局技巧】

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Posted on 2022-11-26

大家好今天来介绍的问题,另类小说亚洲国产婷婷,以下是小编对此问题的归纳整理,来看看吧。

室内设计师谈单需要具备些什么技巧

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室内设计师谈单需要具备些什么技巧

设计师究竟应该怎样谈客户呢?这个问题我想每个设计师都在思考,而且都在不停的探索。在这里我也抛砖引玉,说说我的看法。希望对各位能有些帮助,如有好的想法也很希望和大家一起讨论。

  任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受,都希望与客户的交易谈判获得成功,并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。有一句话是这么说的:设计师丢单子除了客观情况外,都是丢在小河沟里。其意思是很多设计师谈不好客户丢单子都是丢在了小细节上。而大的方向和原则其实我想对于工作过一段时间的设计师们一般都是不会错的。而小细节都是哪些问题呢。我们就来说一说:

  设计师该怎样谈客户,首先要提的不是我们的专业也不是我们的口才,而是设计师的自身形象。虽然有句古话说的好,人不可貌象,海水不可斗量。但话说回来了,在任何商业活动中,第一次给对方的印象是非常重要的,经常影响到最终的成败。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了整个公司的形象。在现实的谈判交易过程中,同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价,而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解,使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司,不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。就整因为为如此,在这里我提醒一下各位刚入不久的设计师朋友们,在这里说到的好形象可不是自己一想天开的装饰。而是要满足社会大众审美观的,有品位的的外表形象。而那些只追求主观个性化的设计师甚至还会受到客户的反感。这对于年轻的设计师这个一定要注意。因为只有取得了客户对自己的信任才可以继续进行后续的谈判。

  设计师该怎样谈客户,其次作好自己能力的表现。有的时候设计师在谈客户的时候由于紧张生怕谈错了,结果就只把公司规定的内容谈出来了。而没有把自己的长处和特点展示给客户。结果由于现目前客户的消费心理,他们会很担心这个单子由你来设计完成怕出问题,结果我想也可想而知了。那么我们在谈话中有一点必须慎记:在介绍公司的同时必须进行自我营销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

  设计师该怎样谈客户,总上述两点来说我们在谈客户中户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神,避免浑身上下珠光宝气,化妆过重,所给客户带来的第一印象欠佳,失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣,领口、袖口一定要清洁、平整,领带以中性颜色为好,不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨,不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

  设计师该怎样谈客户,语言运用是很重要的,在与客户的交谈中,运用热情和充满自信的语言,这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力,因此在与客户交谈中需要声音洪亮,避免口头禅,避免语速过慢,避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气,更应注意自身的修养,礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法,善于聆听客户的谈话,有助于你了解更多的信息,真实想法,亦有助于建立与客户的相互信任;交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

  而对于自己的表达能力我想可以用一些小的技巧来完成。用时短,效果快。比如:找一些文章来,先大声的朗读,完毕后在有节奏的陈述整个文章的内容。要不了多久你的表达能力就会明显的提高。还就是强迫自己去说话,在平日里大家都会讨论一些问题,那我们一定要抓住这个机会,大胆的说明自己的观点。以后在谈客户的时候保证也能发挥出自己的水平。

  其二就是设计师的品性。首先积极的人生态度是设计师必须要坚持的,设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功,视失败为宝贵经验积极总结,愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。和客户谈起一些自己的经历总是怨天由人,我想客户虽不好说但心里肯定是不喜欢的。

  持久力,对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求,然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的接待三四次,或许客户已在盘算与你合作了。因此,为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。而现在有很多设计师与客户谈个一两次就放弃了是很不好的习惯。毕竟在这种大的消费上,很多客户都是很谨慎的。

  圆滑的态度。一个优秀的设计师不止是辩论家,而且是一位能推心置腹的探求出客户需求,并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点,告诉客户我们了解他的需求,并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点,最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重,真实而非虚伪的。

  善解人意。口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽略了客户的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需求,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

  最后就是想象力。优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,还能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。

  最后设计师应克服的缺点。一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

  1、言谈侧重道理

  有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

  2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建议不能付诸讨论。

  3、喜欢随时反驳

  如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会,而这种反驳不附带有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快,易导致客户恼羞成怒中断谈话,这对于双方都是非常遗憾的。

  4、谈话无重点

  如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

  5、言不由衷的恭维

  对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不实的恭维,会降低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。

  设计师该怎样谈客户, 通过以上的注意,大家是否有些想法呢。不访在以后的工作中运用下。但值得一提的是,设计师是一个动手实践能力很强的职业。所以大家看后一定要认真的多加练习,这样以后的成功率就会更高了。

家装销售技巧

家装销售技巧

  家装销售技巧一:

  回答一、

  1、 介绍服务流程,与客户沟通交谈。

  此时客户也许会提出问题如:你看我的房子大概能装多少钱?

  回答如下,供参考:

  其实花多少钱装修主要是您决定的,因为装修造价主要决定于两块:

  一是材料选用,材料占到装修总价的五成以上,例如一平方米地砖从80元到数百元都有,人工辅料却只有20元。

  二是取决于制作的项目,比如多一个衣柜、少一个衣柜,价格都是完全不一样的,所以装修多少钱主要还是取决于您自己。

   2、仪态方面:端正、大方、微笑、热情。

  与客户坐下交谈时,应坐在客户的右手边。最好不要坐在客户对面,这样会给客户形成一个心理暗示:他和我是对立的,而不是同一战线的。 在此我们谈到工的优势,欢乐佳园的主要优势为:

  1. 规模:欢乐佳园是西部最大的家装公司之一,经营面积超过4000平方米。

  2. 欢乐佳园的售后服务是一流的。欢乐佳园的售后服务部门是真正起作用的部门,并且拥有自己的一支专业维修队伍。

  3. 设计力量:目前十西南设计综合实力最强的一家。我们目前拥有近30位来自全国各地高等院校毕业的优秀设计师。我们还拥有西南最大的设计研发中心。数以千计的家装设计就是从这里研发出来的。 4. 客户服务部:欢乐佳园是第一个创立客户服务部的家装公司。通过客户代表与客户接洽,为设计师省出了大量时间专心思考设计方`案,从而使得客户得到更加满意的居室设计方`案。

  5. 装修历史最长:欢乐佳园从1997年开始进行大规模家装作业,从97年至今,一直致力于家庭装修,因此积累了大量的经验。

  6. 施工力量庞大:欢乐佳园拥有63支专业装修队伍,工人经培训持证上岗,施工经验丰富,保证了家装施工质量。

  7. 强大的物流系统:欢乐佳园拥有自己的物流系统,从而降低了成本。欢乐佳园所特有的环保的笨鸟腻子以及国产外销日本的大多利钉子便是由材料采供部所发掘的。

  8. 施工工艺精良:欢乐佳园的隐蔽工程(水电不容许从地面走,而是从墙或天花走,强弱电距离大于15厘米等)以及固定地龙骨的一螺一钉技术便是最好的体现。

  9. 我们拥有家装界的三个唯一:唯一一家“消费者信的过单位”,唯一一家“价格、计量双信单位”、唯一一家“诚信企业”。

  10. 有一个敢于创新、不断学习的领导群体。 回答二、方式方法:

  1、 先生,您好,欢迎您来到欢乐佳园。我是欢乐佳园装饰公司的客户代表,很高兴我能为您服务。我的 名字叫桂华,这是我的名片。(递名片时应注意:双手平递,身体微躬。名片字的正方向朝向客户。)

  2、 请问您贵姓?(留个全名吧)您的电话是137 还是138(留电话最头疼,最好让客户从中选择避免不留的回答

  3、 谈论一些可拉近互相关系的话题。(见面30秒不谈与销售相关的话题)

  4、 那您要装修的房子是哪个小区呢?几栋几单元几零几?

  5、 与客户交流,第一时间把握客户的需求。(在与客户交流过程中,注意做好笔录。让客户觉得你是重视他的。)

   (三)关于价格等一些客户问到的问题的回答方法

  1、我怎样比较四川欢乐佳园公司与其他公司的价格?

  四川欢乐佳园公司是目前是成都市规模较大的家装企业,营业面积近2000平方米,总公司是云南成立最早的专门从事家装的企业。

  作为刚刚进入成都市场的装饰公司,借助总公司十年家装的成熟管理经验,我们在成都完全做得到一流家装公司的水平。在开拓市场的过程中,我们本着实实在在做事的原则,所以不会把大量的资金花费在广告投入上,而是宁愿把这部分钱让利客户,因此我们现在的价格情况是,低于一流公司报价,而工艺水平和材料档次却等于或高于一流公司水准,譬如,材料、工艺。

   2、 为什么欢乐佳园要收管理费?

  欢乐佳园的收费标准是参照四川省装饰协会的《家庭装饰指导价格》编制的,各项目的收费都是有依据的。

  家装市场中有些公司不收管理费并不代表这些公司不存在管理费项目,实际上是把管理费或摊派到其它项目中,或以其它形式体现了。

  3、 我为什么要承担物管押金装修管理费?

  虽然在装修时物业管理部门为了控制装修工程而收取物管装修押金是人所共知的,而且欢乐佳园一贯提倡明明白白收费,不欺骗客户。但是,由于物管装修押金随小区、物业管理部门的不同收费也有所不同,因此是无法事先进行收取的。在欢乐佳园公司为您做的预算书里并未包含上述费用,也是由于这方面的原因。

  但是,欢乐佳园公司郑重向您承诺,在施工中将严格遵守物管规定。如果在施工中损坏了物管的设施,我们也将承担损失。因此,虽然是由您垫付物业管理押金,但是您不必担心难以收回。 而且,您作为业主在与物业公司进行沟通较为方便,所以还是由您交纳上述费用为好。

   6、我家的装修报价是由哪几部分组成的? 装修预算可能会包含以下几部分:

  1、 装修直接费及管理费,包括人工费、辅料费和设备费。

  2、 主材费。

  3、 软装潢部分,其中包括窗帘、家具饰品等等。

  7、欢乐佳园公司的结算和预算会有很大的出入吗?

  欢乐佳园公司决不做欺骗客户的事。公司承诺:在不增减或更改项目及材料的情况下,预结算增加量不大于10%。如因欢乐佳园公司的原因超出的部分由欢乐佳园公司承担。

  8、欢乐佳园公司的材料价格高吗?

  欢乐佳园公司强大的物流系统保证了材料价格的合理性。公司承诺:公司所提供的部分主材如墙地砖、木地板、强化地板等的单价不高于市场最低零售价。如果您发现公司价格高于市场最低零售价,公司将以差价部分的3倍予以赔偿。

   9、我在欢乐佳园定购主材有什么样的好处?

  一是品种齐全,欢乐佳园公司在行业里拥有最大规模的材料展示厅,汇聚了上千种市场知名品牌的主材品种,您很容易就能挑选到您所需要的产品

  二是有保障,与欢乐佳园公司签订供应合同的厂家都是有质量保证和信用保障的,万一出现质量问题也容易解决。

  三是省心,您可以省去了一趟一趟跑建材市场选材料、换材料、补材料、退材料的麻烦。

   10、欢乐佳园的报价和我要求的差距较大,怎么办?

  若您发现您家的装修造价与您想要投入的金额差距较大,无法承担时,您可以和客户代表进行沟通,对所选材料及工程项目进行适当调整。但是工程项目的单价是不能更改的,如果您对特殊项目有异议,可要求您的客户代表到公司报价中心就该项目进行审核。

   装修市场需求5层次分析:

  1、生理的需要:商品房基本是毛坯房,为了住进去需要进行装修

  2、安全的需要:买房是一辈子的事,要装就装的放心,找装修公司关注施工质量、环保方面 3、社会的需要:个性化的`需要,我家装修就要和别人家的不同,所以要找专门的设计 4、自尊的需要:找装修公司做的更好,这样能显示我的身份,地位„„ 5、自我实现的需要:找装修公司是为了提高生活的品质

   装修市场主要客户类型分析:

  1、担忧型:怕被装饰公司骗钱,怕施工做不好,因为签合同时只是图纸,不是实际产品销售,价格高,尝试风险大。

  2、经济型:价格波动因素非常大,受价格影响基本能够决定合同是否成交。

  3、豪华型:不在意价格的多少,也不注重设计的理念,只是为了显示自己的身份,地位 4、艺术型:不在意价格的多少,注重设计的理念,注重设计创新、品味 5、实用型:不注重设计理念,一般以简洁、实用为主

  6、时间型:没有时间也没有精力、能力去跟踪自家的工程,喜欢由装饰公司负责全部工程。

  小公司如果想要在竞争激烈的家装市场中迅速打开市场,快速提高品牌知名度,借助一些外界的力量可能是一条捷径。

  我们公司是南京市最早成立的品牌家装公司之一(1996年),但是在1998年公司出现了战略失误,放弃了家装市场,转而专注于做工装。到了2001年初公司终于醒悟过来,决定重新投入家装。但就在我们放弃家装的几年中,市场已经被一些公司抢了头筹,公司在家装市场的知名度几乎为零。重新进入家装市场的难度比较大。

  2001年4月,一个偶然的机会,我们和海尔家居集成的人接触了一下,海尔准备成立家居集成,涉足于全装修、精装修市场,一方面顺应房地产业的发展趋势,另一方面能让海尔的产品提前进入消费者的视线,主要为整体厨房、整体卫浴、家用MRV。公司投入了全部的人力与物力终于把江苏省的代理权拿了下来,也接受了非常苛刻的条件。2002年10月,海尔家居集成展示中心成立(前期所有投入资金由我方提供,大约20万,而且每做一单,海尔提成20%!!!!,后来改成10%,好黑!)。

  这个时候我们所做的广告全部以海尔的名义打出,吸引了大部分消费者的眼球,不少消费者过来说我就是因为相信海尔的信誉才到你们公司来做家装的。我们为了构筑家装设计高端平台又与江苏省设计院家装研究所合作,成立了本公司的家装研究所,建立了强大的设计平台,树立了公司定位高端的形象。开业初的第一个月,月销售额突破100万。

  在2002年底,公司渐渐降低海尔对公司品牌造成的影响力,在广告上逐渐减少海尔品牌的曝光度。

  2003年初,公司完全放弃了与海尔的合作,独立打造公司自己的品牌形象,提出:设计专家,专家设计,设计点亮生活!的卖点。大量投入广告,全部是以设计为核心进行宣传,树立了南京家装设计第一品牌的形象。2003年7月,公司与媒介合作,在家博会宣传了“十佳首席设计师”的活动。再一次确定了公司高端的设计形象在消费者心目中的地位,2003年8月月销售额突破200万,公司挤身南京市前5名。

   家装销售技巧二:

  电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在:

  一、是最经济的主动联系业务的方法

  二、在最短的时间内可以拜访更多的客户

  三、是密切与客户关系的最有效工具

  四、可以突破空间的局限,广泛推广业务

  采用电话与客户沟通,每5分钟沟通1位客户,1小时即可联系12位客户,效率是上门拜访客户的2倍以上。

  每天打3个小时的电话,就可与近50位客户进行比较有效的沟通。

  电话可以突破空间的局限,通过电话你可与本地的、外地的、外国的,更多的客户进行沟通,成本极低、效率极高

  电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通,有着本质的区别。我们和家人之间的沟通,主要是沟通信息,联络感情。

  电话营销的目的是促成销售,或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下,电话本身并不能直接促成销售,要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通,所以电话就是一个预约见面的有效工具。

  电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此,电话营销是有一定的技术要求的,未经过专业电话营销训练的人,其电话营销的效果可能并不太理想。

  电话营销是一种人与人之间的沟通,要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重,一切沟通只有在尊重对方的前提下,才有可能取得良好的效果!

  我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪,从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。

  姿势 :最标准的电话沟通姿势是站立,因为站立时精力比较集中,呼吸比较顺畅,人也显得精神饱满,信心十足。其次是坐姿,比较方便记录。

  切忌躺在沙发上或床上给客户打电话,那样不仅自身比较散漫,而且显得中气不足,是对客户的极不尊重的表现!

  问候 :在拨打和接听电话时,我们都要问候对方,一般常用语是“您好”或“你好”,我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去,这样就会显得更简练和专业一些。

  而在电话结束时,应该说“再见”而不能说“拜拜”,“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间,不适合与客户之间的沟通。

  称呼 :姓氏在中国人而言是很在乎的,因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了,应准确地叫出对方的姓氏,这是对人最起码的尊重。

  称谓应根据具体情况而定,对方在单位是领导,应重点将其官位带上,如王局长、李主任、刘总、王经理,官位(职位)显示着地位,所以必须要格外重视对方的官位。

  在不能确定对方职位、年龄的情况下,对男士称“先生”不会有问题的,对女士而言,称呼对方为“*女士”就不太合适,在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等,在实在不确定的情况下,用“*女士”也不会有太大问题。因此,在电话接通后,就要尽快通过声音辩听出对方的年龄,以找到准确的称谓。

  微笑 :在轻松微笑的情境下,沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方,所以,面对对方可能出现的拒绝时,我们必须先用微笑去打动对方。

  电话营销高手,一定是微笑的天使。

  在自己心情不太好的时候,切忌给客户打电话,接听电话前,也要先酝酿自己的表情,浮上浅浅的微笑再接听电话,效果会更好!

  聆听 :聆听就是认真地听对方讲话,不要老是打断对方的讲话,不要抢着讲话。

  电话营销的目的是通过沟通,让对方喜欢你、接受你,为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好,谁更会说,所以,聆听对方的讲话,既是尊重对方的表现,也能从对方的讲话中找到突破点。

  回应 :聆听不是一味地听,而是要给予对方以你听到的回应,经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应,表示你在听对方说话,你听到了对方的说话,你理解了对方的说话。有些人一味地听,不给对方任何回应,结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”,对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应!

  声音 :声音在电话沟通中,占据着很大的作用。

  因为电话沟通时,彼此看不到对方,我们给对方的吸引力或好感,都必须通过声音去体现,所以声音就是我们展现给对方的第一印象。

  声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素

  男士带磁性的声音,女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。

  每个人的音质短期内是很难改变的,但也可以通过长期的训练,塑造出良好的音质。

  音质比较尖锐、或音质比较沙哑的,不适宜做电话营销工作,尖锐的声音比较刺耳,沙哑的声音听起来也不是很舒服,所以,打电话前,要检查一下自己的声音,少吃辣椒等剌激性食品,多喝水。

  朗诵 :训练音质的最好方法,就是朗诵诗歌,经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌,对于训练音质有很大的帮助!

  音量 :声音太小,让对方听不太清楚;声音太大沟通的效果也不会太好,所以要以合适的音量进行电话沟通。

  比平常说话声音稍大一点音量,就可以了。较为清晰的音量,既能让对方听得更清楚,同时,也是提升自己自信的好方法!

  普通话 :电话沟通时,最好用普通话,这样既能让对方听得清晰,同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词,可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销,那会给人造成不专业或素质不高的印象。

   语气不卑不亢

  语速不紧不慢

  时间 :接电话是不受时间限制的,客户何时打电话就何时接听,但主动打电话,是有时间艺术的,不同时间给客户打电话,会产生不同的效果。所以,我们要把握好电话营销的时间。

   三不打

  清晨不打

  夜里不打

  吃饭不打

  老客户可以在晚上9:00前进行电话回访,新客户下班后就不要打电话,否则就被视为电话骚扰

   三必打

  上班1小时后

  中午下班前

  下午下班前

  刚上班时会比较忙,不适宜打电话,1小时后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好可以排遣寂寞。

  内容 :现在,很多公司都采用电话营销方式,这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感,对电话营销技巧不够娴熟的朋友,很容易遭到客户的拒绝。

  如何提高电话营销的成功率呢?

  电话沟通的内容很关键。根据内容的结构,我们可以将电话内容分为两种:

  即开头话术和整体内容。

  做过电话营销的朋友都知道,有很多客户接听推销电话是没有耐心的,有的客户婉言谢绝,有的客户干脆直接挂断。

  所以,我们必须在打电话前,就针对客户设计出相应的话术,以促使电话过程能够完整,并确保引起客户的兴趣,最终邀约成功!

   家装电话营销四步法

  第一步:引起客户的兴趣

  第二步:吸引客户的注意力

  第三步:进行成功的预约

  第四步:促使客户做出承诺

  引起客户的兴趣

  如果没有新鲜的东西,你打电话遭拒绝的机会就会很大,所以,一定要在你电话的开头就能吸引客户,让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心,听你讲一些对他而言不太有意义的东西。

   错误的开头

  下列开头很容易让客户拒绝你:

  您好!王先生,我是装饰公司,听说您在某小区有一套房子,您是否正在考虑装修的事呢?(我暂时不考虑,谢谢——拒绝)

  您好,王先生,我是装饰公司,我们公司是国家三级资质企业,我们(好,我知道了)

  您好,王先生,请问您这个星期六有时间吗?我是装饰公司,我们(对不起,我没时间)

   开头就能吸引客户

  您好,王先生,首先告诉您一个好消息(什么好消息),是这样,我是装饰公司,我们公司最近推出一项活动,这个活动对您而言有很多的好处(什么活动)(对我有什么好处),活动是这样

  ……打电话不要让客户有否认身份的机会,假定他就是有房子,就是正在考虑装修,在这个时候,他最需要的是信息,是各种优惠活动的信息,所以他就不会拒绝你下面的内容。

  (您好~崔小姐您好!首先告诉您一个好消息,是这样,我是湖南景程装饰公司,我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动,这个活动对您而言有很多好处,活动是这样,针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工,优秀设计师团队进行全房设计,在工程造价上进行优惠,并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。)

   打错了电话

  您好,徐经理呀,星期六我们活动就要开始了,你那边赶紧把资料送过来呀(什么徐经理,我不是啊)噢,对不起,对不起,是这样我们公司准备这个星期六举办一场活动(客户无意中听到了你的秘密,他很想知道你们这个活动的具体内容)。

  我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。

   常用开头方法

  以促销导入——直接告诉客户,最近有什么促销活动,对客户有哪些好处

  以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过,以回访的名义与客户沟通

  以调查导入——以电话调查的名义,慢慢导入电话营销的主题,此为以迂为直之法。

  环境 :电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种:

  内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。

  外部环境是我们所无法控制的,对方是在上班或开会或开车或在商场,我们是无法掌握的,我们所能做的只是内部环境的改善与选择。

  电话营销的实际环境,是指打电话者所处的环境,因为电话是通过声音来沟通的,如果现场比较嘈杂,就会影响通话的效果,导致客户听不清,或引起客户心理的不安。所以,电话营销要选择在室内,而且不宜多人在场,现场最好比较安静,这样有利客户听清电话,也有利于打电话者不受旁人干扰,专心打电话。

  电话营销准备

  由于客户资源是有限的,打错一个电话,就会丧失一个客户,所以,在给客户打电话前,要做好充分的准备工作:

  1、要对电话内容进行锤炼,没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。

  2、要对电话内容熟记于心,不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题

  3、要调整好自己的心态、表情,做好电话记录的各项准备,以最好的姿态开始电话营销。

  电话营销禁忌

  1、不要用免提

  2、不要躺着或姿势不雅去接打电话

  3、不要边吃东西边接打电话

  4、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要

  接听,时间太长就要道歉)

  5、不要谈具体的业务(电话只用来预约)

  6、不要不守电话信用(一定要按时打电话)

  7、不要问“你是小区的业主吗”“你有房子在小区吗”

  8、不要问“你家房子装修了吗?”

  9、不要问“你觉得怎么样”

  10、不要说“白白”(要说再见)

   电话营销训练

  一个好的电话营销员,都是经过很多的训练以后才能形成的。所以,我们要加强自己的电话训练:

  一是对自己电话基本功的训练,要通过平时的积累,训练自己良好的音质,合适的音量,适当的语气和语速,以及自己良好的表情与心态

  二是多参加电话营销模拟训练,通过与朋友同事之间的电话实战演练,使自己电话的基本功达到最佳

  三就是克服恐惧心理,多打电话,通过长期真正的电话营销实践,积累自己的电话营销技巧。

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家装业务员谈单技巧

这个问题,有点让人不知从何答起了。对于设计师来说,得记住,不要让客户牵着鼻子走,一定要在谈话中起引导作用。其实,绝大部分客户知道的很少,但是,他们会尽可能的装作很了解的样子,认为这样做的话,就不会被设计师忽悠。可他们不知道,往往几句话之后,自己什么底细,设计师就清楚大半了。谈客户的时候尽可能的找到客户喜欢的话题,因为,家装对于客户来说是一件比较大的事情,他们会跑很多家装公司,所以,给只有客户留下较深的映像,客户在最后选择的时候才会考虑到你。同时,一般的客户,往往在周末才会有时间去家装公司,如果你跟客户聊得越久,那么,客户所找的其他公司就越少,相对来说,你谈成的可能性越大。能不能坦诚客户,设计师的语言魅力是占很大比重的。当然,没有扎实的基本功(材料的认知,材料的大致价格,施工工艺,)那么一切都是不行的。作为设计师,要时刻站在客户角度上为他着想。但不是盲从。对于客户来说,家装最看重的有3点,按照重要程度来排列分别是:质量,价格,效果。如果是特别富有,大方的客户的话,可能就是质量,效果,价格。谈客户,不是一蹴而就的事情,这需要学习,别的设计师谈判的时候,注意吸收他们的谈话方式,同时,还要胆大心细,敢于和客户去沟通。谈判的学问 很深,这只是其中的皮毛的皮毛,希望能有帮助。

室内设计师谈一下怎样与客户谈单

一、 设计师谈单三步曲
设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。在这里举个例子:今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司,客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户呢?与客户谈的内容有些技巧。
二、 1、客户没有带平面图,如何谈单?
当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。其实我认为,当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。
我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。而我呢,是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中,如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣,产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。
2、客户带了平面图,如何谈单呢?
刚才谈的是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲:
1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。
这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程中,把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意,和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中,一边与客户交谈,一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的,先拿纸记录客户的想法,或甚至不记录,让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实,这就是谈概念谈设计要谈出感情来,这样,如果不是价钱的原因,客户都会来找你,并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候,你没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的,我原来公司的一个设计师,一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问,小伙子,哪个方案最好?他说:你看呢?大家在做设计时,一定要记住有一个主方案,其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的,和其他几个方案中的亮点部份。
2、第二步:进入一个深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。
这一步要准备一些平面图,一般我会准备两套:一套是实实在在的平面,就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用不了的,可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到,因为上次你讲了理念,那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的,却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用,但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点,画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本,也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来什么的。这样一来,过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时,客户还有可能会去其他公司比较,其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。
第二步呢,我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题:客户,您对您的房间有没有一个投资计划?如果有,可否告诉我,我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。
3、第三步,进入签单模式。
以上两个步骤如果你掌握得好,这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为,如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语,我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

家装设计师怎样与客户交流

我自己写的,经验总结!

  客户都有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种冷光,这种顾客总给设计师一种压抑感。

  有些顾客讨厌虚伪和做作,他们希望有人能够了解他们,这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃,虽然与设计师见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风。

  部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察设计师的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个设计师值不值得信任。

  这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定设计师的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了;但如果他们确认你有做作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且转身离去,没有丝毫的商量余地。

  这类顾客大都判断正确,即使有些设计师有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。

  所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法,下面进行分析,看看我们是否做到和了解。

  1.客户并不是专家
  我们在洽谈时要有十足的底气—自信,你的自信带给客户的感觉是你行,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件,当你说错的时候,要么主动承认口误,要么坚持错误。不要让客户发现你的错误,反之他就是专家,你什么都不是了……,客户需要从你身上得到东西。
  在客户进行咨询时,我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答,这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。
  我们所面对的绝大部分客户,几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户,就必须详细了解客户的消费心理,善于引导客户的消费心理,从而利用客户尚不成熟的消费心理,达到良好的营销目的。
  了解客户的消费心理,我认为,首先应该了解客户前来咨询的目
  的。那么,什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行,你所了解的家装知识一定少之又少,那么,当你面对设计人员的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式,机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!),那么,当你提不出来更多的问题时,咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,那么,这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
  请记住并深刻理解这样一句话:“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了!” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
  总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地。
  2.客户需要什么样的服务
  客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点,设计,还是施工,还是价格。然后就客户的角度展开工作。
  如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?
  我想,你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底,然后去挨家挨户地不停地咨询;当感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢?
  换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果我是准备进行家庭装修的消费者,我首先要考虑的是资金使用问题,然后,我会考虑工程质量能否得到保证,再往后,我还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的,所以,我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额,但是,我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?
  如果我是一名设计人员,我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、服务2、质量;3、价格;4、设计效果。
  了解了客户的真正消费需求,设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
  3.我们怎样去给予客户
  客户越想要的东西,我们应该了解,但是不是把你所有的东西都给予他,这样太透明,让客户得到太容易,认为你的工作很简单,没有价值,但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
  4.客户喜欢跟什么样的设计师打交道
  形象、技能、口才都很重要,但是,坦诚是每个有血肉的人都期待的,让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好,而是客户相信你。就算你有一些失误。
  每个人都需要知心朋友,某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
  5.客户与你签约的条件
  不是我们满足了客户的期望值,而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以,在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好,失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候,我们的对手也再用一切方式去征服客户,我们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的,再进一步加强自己的服务,这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累,但这就是我们的工作,当你满腹牢骚的时候,别人正在创新。
  6. 客户需要的沟通时间是什么时候
  接待客户后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,当你在客户心中还有比较深的印象时,当你的对手还没有和他见面时,我们可以在客户心中留下更深的印象,反之,等几天时间当客户已经和若干家对手接触,他已经对你失去印象,你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间,但在你用心设计的同时,还是越快越好。
  7.客户迟到意味什么
  假如你约定客户上午10:30公司见,可是上午没来,电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到,特别是未定合同的客户,而客户迟到对于他来说是正常的,因为你有求于他。……所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平,多多吸引,耗时耗力,朋友是沟通出来的,用沟女的心态去面对客户。
  8. 客户是否真的满意
  当客户说你什么都好时,说价格没什么问题时,说肯定找你签时,我们要警惕,他可能已经认定不会跟你合作,只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择,不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他,这样我们就要注意自己哪里不到位,争取挽回,不要飘飘然,客户没有签约交款,一切还是0。
  9. 客户较真注意问题
  当客户当面说你的设计要怎么怎么改,讨价还价时就证明对我们有兴趣,要好好把握了。他不是说对你不满意,而是在定之前看能否得到一些好处,比如折头等,反过来看看你自己买东西时的心态。
  10.客户的语言
  当你约定客户时对方说在出差,对方说没空,或者开会,说考虑考虑时,说价格高时,其实他很大可能是在对手公司出差,可能他想得到你所不能给到的东西,或者对你不是很满意,如果客户对你没有什么兴趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
  11.客户需要反驳
  客户有很多想法,有来自自身生活的,也有其他装饰公司或朋友的建议,一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;这证明你没有足够的掌控局面的能力,要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;礼貌地反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的专家形象。
  12.报价的表面性
  市场行情是必定有些公司在故意漏报少报,客户首先看到的是报价的尾数,毕竟客户不是很懂其中的猫腻,在他心中他有故意漏报少报,你也必定有,所以我们要跟客户解释清楚,同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。
  13.面对客户的无理要求
  经常有设计师面对客户拿走图纸报价,或者要求每天去一次工地,或者出全房效果图,或者折头都会答应,其实这只能证明你功底不深厚,要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事,别人也不原做,学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面,有一句话:因为是我,所以不做。一般越是得不到的越想得到,想看设计,就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的,你要在客户面前装成大牌!
  14.依赖的惯性
  很多东西都有惯性,不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导,一般是项目经理或队长,我希望这个角色不是设计师。
  15.客户需要恭维
  任何人都有虚荣,谁都有。所以我们要给客户一种成就感,比如在设计中让他感觉是自己的功劳,但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲,但要把握的是时间和方式。
  16.如何处理客户提出的设计变更
  在施工中,经常会有设计的更改,一般我们要耐心,但是有时候会给我们带来麻烦,比如已经做好的东西再改,其实客户首先是试探性的问你是否能改,其实他也拿不定主义,我们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的,如果摸棱两可,他对你的语言回失去信心,你将在该问题上费时费米。
  17.如何处理对客户的承诺
  在客户面前我们需要承诺,这些承诺在已签客户看来都可以兑现,所以我们要将自己的嘴巴把住,不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。
  18.客户离开时,请不要忘记对客户说:“装修一次不容易,为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司。”

以上就是小编对于问题和相关问题的解答了,希望对你有用


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